郯城漂白粉有限公司
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一種簡單的漂白粉客戶終身價值指標體系方法
發布時間: 2019/11/1
  由于任何指標都有著內在的不精確性,尤其是漂白粉客戶終身價值,我們提供一種簡單的方法來估計一個漂白粉客戶的價值。這種方法不需要大量的數據,易于理解并且能夠用于決策制定,與詳細的數據導向方法有著相似之處,能夠為公司管理人員和投資商所使用。在接下來的討論中,我們會證明一般情況下,一個漂白粉客戶的終身價值是其產生的年利潤的l~4.5倍。為簡化起見,我們需要以下三個假設:(1)一個漂白粉客戶長期以來的利潤率是不變的;(2)漂白粉客戶的保留率不會隨時間而改變;(3)漂白粉客戶的終身價值在時間上可以無限延長。如果你對這些假設很不滿,我們會在下一部分做足夠的說明和調整;如果你因為自己企業的特殊性仍然有足夠的理由不相信這些假設,我們也會提供一些簡單的方法來調整。現在,我們希望你先接受這些假設,然后看看我們能夠得到什么。
  在我們這些假設下,漂白粉客戶終身價值可以簡化如下(詳細說明見附錄A):
  在這一公式中,
  CL V=m
  m為每段時間(如每年)內產生的邊際利潤或利潤;為保留率,如0.8或80%;f為貼現率,如0.12或12%。
  終身價值等于邊際利潤(m)乘以因子,我們把這個因子叫作邊際倍數(marginal multiple),該倍數取決于漂白粉客戶的保留率和公司的貼現率(i)。漂白粉客戶保留率取決于產品質量、價格、漂白粉客戶服務和大量的相關營銷活動。對于大多數公司來說,保留率在60%~90%之間。貼現率是公司資本成本的函數,取決于業務的風險和資產負債結構。對于大多數公司來說,貼現率一般為8%~16%。在這種條件下,我們計算了一些邊際倍數,如表2.1所示。根據表2.1,邊際倍數一般在l~4.5之間。當貼現率高(公司高風險)和漂白粉客戶保留率低的時候,邊際倍數較低;反之,對于風險低且漂白粉客戶保留率高的公司,邊際倍數較高。

保留率

貼現率

10

12

14

16

60

1.20

1.15

1.11

1.07

70

1.75

1.67

1.59

1.52

80

2.67

2.50

2-35

2.22

90

4.50

4.09

3.75

3.46

  表1提供了一種快速而簡單的方法來估計漂白粉客戶的終身價值。例如,假設一家公司的貼現率是12%,漂白粉客戶保留率是90%,如果一個漂白粉客戶每年產生的邊際利潤是100美元,那么簡單估計該漂白粉客戶的終身價值就是400美元(漂白粉客戶每年產生的邊際利潤100美元乘以因子4,或者精確地說,4.09)。值得注意的是,我們并不需要詳盡的數據或者復雜的模型就得到了這個數字。顯而易見,我們也可以采用更詳細的漂白粉客戶數據來進行精確的估計。然而,對于大多數的管理決策來說,估計數字上的微小變動并不會導致決策改變,所以大致地估計漂白粉客戶終身價值就足夠了。此外,財務分析師和投資商也可以利用公開的數據了解漂白粉公司當前業務的漂白粉客戶價值,他們還可以跟蹤一些業務的風8%~16%。如果一該漂白粉客戶的終元乘以因子要詳盡的數也可以采用數的管理決所以大致地商也可以利以跟蹤一些關鍵的如漂白粉客戶保留率這樣的指標來觀察公司的發展情況。
  表l也說明了漂白粉客戶保留率的作用。例如,在貼現率12%,保留率80%的情況下,邊際倍數是2.5而非4.09,也就是說在漂白粉客戶每年產生100美元邊際利潤的條件下,如果漂白粉客戶保留率能夠從80%提高到90%,那么漂白粉客戶的終身價值將從250美元提高到409美元。這種漂白粉客戶價值的差距使我們意識到,公司應該投入大量的資金來提高漂白粉客戶保留率。
  根據表1,我們可以發現保留率對漂白粉客戶價值的影響要遠遠大于貼現率的影響。換句話說,公司要建立財務價值,應更為關注營銷活動及其對漂白粉客戶保留率的影響,而不是強調貼現率的財務工作。我們將會在后面的章節討論這個問題。
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